Exportar los productos y servicios que ofrece o montar una oficina en el extranjero es el sueño de muchas empresas, ya que las ventajas son muchas: aumentan los flujos de ingresos, lo que aumenta la facturación y reduce el riesgo de pérdida de clientes. Esto, a su vez, mejora la competitividad y, en última instancia, hace que la organización crezca. Pero dar el salto al exterior no es fácil. Requiere un análisis y una reflexión previos, como señala Elisa Carbonell Martín, directora general de Internacionalización Empresarial del Instituto de Comercio Exterior (ICEX), “La planificación estratégica es fundamental para alcanzar el éxito”. Contar con el asesoramiento de organismos públicos y privados junto con entidades bancarias también es clave para culminar con garantías el proceso de expansión.

Lo primero que debe hacer la empresa es averiguar si tiene el músculo para dar el salto al exterior. Para ello, se recomienda realizar una análisis FODA (acrónimo de debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), explican desde la Dirección General de Industria y de la Pequeña y Mediana Empresa, órgano del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo, que ejerce las funciones relacionadas con las políticas del sector industrial y este tipo de empresas. Un análisis de este tipo permite evaluar las ventajas y comprobar si el producto o servicio de la empresa tendrá éxito en el país de destino.

Herramientas que facilitan la internacionalización

Hay varias herramientas en Internet que ayudan a hacer este tipo de estudio. Uno de ellos es exportar para crecerde Banco Sabadell, dirigida a facilitar el acceso de las empresas nacionales a los mercados exteriores.

Otro es el autodiagnóstico de acceso a nuevos mercados, ofrecido por el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo. Al responder una serie de preguntas, el sitio web genera un diagnóstico del estado de la empresa e identifica sus fortalezas y debilidades, para luego ofrecer una serie de recomendaciones.

Una vez realizado este análisis interno, la empresa estará preparada para estudiar dónde internacionalizar. Antonio Clemente, profesor de la Facultad de Ciencias Empresariales y Comunicación de la Universidad Internacional de La Rioja (UNIR), asegura que visitar ferias es una buena forma de obtener contactos y conocer los mercados internacionales, ya que cada uno tiene características únicas y presenta retos específicos . Por ejemplo, si vendes bicicletas, debes saber que en determinados países, como Reino Unido, es necesario cambiar el manillar y adaptar los frenos al lado contrario, ya que se conduce por la izquierda.

¿Exportar o instalar?

No existe una respuesta única a la pregunta de si iniciar el proceso de internacionalización exportando (enviando productos al exterior) o directamente estableciéndose en otro país. Exportar es menos costoso, pero implica poco contacto con el mercado de destino. Esto, explica el profesor de UNIR, permite una recopilación de información sobre las necesidades y evolución de los consumidores en el extranjero mucho menor que si la organización tuviera una delegación en el país.

Abrir una sucursal te permite estar cerca del mercado local y entenderlo mejor, lo que multiplica las posibilidades de penetración y consolidación. Por otro lado, señala Clemente, es más costoso y requiere mayor supervisión, además de un mayor nivel de exigencia en materia legislativa (comercial, laboral y fiscal).

Desde el ICEX explican que las plataformas de venta, como la mercados, ofrecen la oportunidad de vender en el extranjero sin necesidad de una estructura empresarial sólida. Antes era necesario contar con personal, agentes y contactos en los mercados a los que se dirigían los productos.

Ahora bien, esto sigue siendo necesario, pero puede comenzar a exportar sin todo. por ejemplo, muchos puesta en marcha y las firmas tecnológicas comienzan a vender sus servicios sin estar adaptadas a los nuevos mercados, y realizan la integración sobre la marcha, explican desde esta organización. “Lo importante es encontrar la forma de acceder a los canales de distribución locales. A veces puede ser interesante colaborar con un socio local, que seguro ayudará a entender y adaptarse a la legislación”, comenta Clemente.

Conocer la legislación y fiscalidad del país de destino

Comprender el sistema legal y fiscal del país en el que desea vender es una paso esencial en la internacionalización. La empresa debe conocer cómo impactará el marco legislativo y regulatorio en la operación de la cadena de valor de la empresa. Para averiguarlo, debe tener en cuenta los aranceles, la volatilidad de la moneda (la tendencia estadística de un mercado para que el valor de su dinero suba o baje bruscamente), la inestabilidad legal, así como los procedimientos administrativos, las normas de salud y seguridad. exportar. Además del idioma, que debe manejarse con facilidad para llegar a los clientes, para lo cual se pueden utilizar intérpretes y traductores.

Estas variables hay que tenerlas en cuenta incluso en los mercados de la Unión Europea (UE), a donde se dirige el 64,2% de las exportaciones españolas, según el último informe mensual de Comercio Exterior. “A pesar del marco beneficioso que brinda la UE (como la seguridad jurídica y el uso de la misma moneda), hay ciertas cuestiones que deben tenerse en cuenta, como la incidencia fiscal de las operaciones: el impuesto sobre el valor añadido (IVA) o la declaración de operaciones intracomunitarias”, advierte Clemente.

Asesoramiento y fondos europeos

Además de ICEX, existen otras entidades centrales, autonómicas y provinciales que ofrecen asesoramiento para llevar a cabo el proceso de internacionalización. Entre ellos, la Secretaría de Estado de Comercio y la Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación (CESCE). También es clave contar con un asesoramiento profesional como el que ofrece el responsable del banco, ya que él o ella te aconsejará sobre lo que más le interesa a la empresa y resolverá tus dudas. Organizaciones empresariales como cámaras de comercio o asociaciones cuentan con servicios de este tipo.

Uno de los objetivos del Gobierno es promover la actividad de las empresas fuera de las fronteras. Y para ello ha puesto en marcha el Plan de Acción para la Internacionalización de la Economía Española, una serie de programas con recursos del fondo europeo Next Generation EUcon los que fortalecer la presencia de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) nacionales que contribuyan a avanzar en el transición ecológica y en transformación digital, dos de los principales objetivos de los fondos europeos.